Salesforce kauft Demandware – Traumhochzeit oder Zwangsehe?

Nun schlägt Salesforce endlich zu. Und kauft für 2,8 Milliarden USD den eCommerce-Plattformanbieter Demandware. Das Premium gegenüber dem aktuellen Börsenwert zeigt das strategische Interesse von Salesforce an der von Intershop-Gründer Stephan Schambach aufgebauten Firma. Dass diese derzeit „nur“ rund 240 Millionen USD Umsatz generiert und aufgrund des starken Wachstums keine Gewinne abwirft, ist den Salesforce-Strategen erst einmal egal. Denn im Portfolio der „Customer Success“-Company fehlte bislang eine Kernkomponente – der Verkauf, sprich eCommerce. Und hier hat Demandware über die Jahre eine überzeugende Plattform aufgebaut, auf der speziell markengetriebene Unternehmen mit hohen Margen ihre eCommerce-Aktivitäten abwickeln können. Auch das Geschäftsmodell ist interessant – denn Demandware lässt sich prozentual an den Umsätzen beteiligen. Ein Konzept, das in Zeiten sinkender Margen und harten Wettbewerbs allerdings mit einem Fragezeichen versehen sein wird.

Deal-Logik Teil I – Portfolioerweiterung

Mit der Akquise kann Salesforce nun nahezu „End-to-End“ den gesamten Customer-, Sales und Service-Zyklus abdecken. In einer Welt in der mittlerweile Güter im Wert von über 1.500 Milliarden USD über das Internet verkauft werden, sicher ein schlauer Schachzug. Und auch wenn die Zeit der kleinen semi-professionellen Onlinehändler sich dem Ende zuneigt, legen die Mittelstandsunternehmen gerade erst los und die auch die globalen Brands stärken deutlich ihren Internetverkauf. In Kombination mit den neuen, flexiblen Logistik-Optionen (Same-Day-Delivery & Co) nehmen Volumen und Frequenz im Internethandel weiter zu.

Deal-Logik Teil II – Neue Datenquellen

In den letzten Jahren hat Salesforce eine Reihe an Akquisitionen getätigt. Hier sticht der Kauf der Machine-Learning-Company PredictionIO heraus. Denn der Spezialist für Verfahren der künstlichen Intelligenz ist ein klarer Hinweis, dass Salesforce sich von einer anwendungsorientierten hin zu einer datenorientierten Company wandelt. Die Zukunft und Profitabilität von Salesforce wird wesentlich dadurch determiniert sein, welches Kapital seine Kunden aus den immensen Datenbeständen und intelligenten Analyseverfahren- und Empfehlungen schlagen können. Predictive Lead Generation, Kundenratings, Automatisierung von Marketingkampagnen auf Basis von Machine-Learning-Verfahren. Dies ist die strategische Marschrichtung für die Entwicklung neuer Dienste auf der Salesforce-Plattform. Und hier kommen die Transaktions- und User-Experience-Daten aus den Demandware-Shops gerade recht.

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Deal-Challenges – Für Salesforce und für Anwender

Doch was sich ausnimmt wie eine Traumhochzeit, hat auch seine Schattenseiten. So hat Demandware von jeher ein Problem mit seinem Geschäftsmodell. Dieses funktioniert für Firmen mit starken Brand und hohen Margen sehr gut. Denn Demandware lässt sich prozentual am Umsatz beteiligen. Für Unternehmen mit geringeren Margen im Verkauf oder mittelständische Firmen eher ein Hemmschuh. Hier machen es Konkurrenten wie die Kasseler eCommerce-Firma Plentymarkets anders, indem man transaktionsbezogen und nicht nach Umsatzwert abrechnet. Hinzu kommt, dass Anwender in der Einstiegsphase stark von der Erfahrung und den Plattform-Innovationen von Demandware profitieren. Für einen schnellen und erfolgreichen Einstieg in den Omni-Channel-Vertrieb also eine prima Sache. Für ambitionierte Anwender, die sich über sehr individuelle Features vom Wettbewerb absetzen wollen, hat Demandware seine Grenzen. Zwar ist Individualisierung hier möglich – allerdings in einem eher engen Rahmen.

Alles in allem ist der Kauf für viele Salesforce-Kunden eine gute Botschaft. Denn die Unternehmen müssen sich im Kontext ihrer digitalen Transformation auf einige, wenige Cloud- und Plattformanbieter fokussieren, um ihre Prozesse und Kundenbeziehung erfolgreich zu transformieren und zu modernisieren. Und hier bietet Salesforce nun ein extrem interessantes Portfolio. Wenn die Integration gelingt, werden viele Salesforce-Kunden im Hinblick auf mehr Agilität und eine bessere Nutzung ihrer gesammelten Datenbestände profitieren. Freuen werden sich vor allem die „Chief Marketing Officers“, die nun noch mehr ihre zentralen Funktionen auf einer Plattform betreiben und managen können.

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Über den Autor:

Senior Analyst & CEO

Carlo VeltenDr. Carlo Velten ist CEO des IT-Research- und Beratungsunternehmens Crisp Research AG. Seit über 15 Jahren berät Carlo Velten als IT-Analyst namhafte Technologieunternehmen in Marketing- und Strategiefragen. Seine Schwerpunktthemen sind Cloud Strategy & Economics, Data Center Innovation und Digital Business Transformation. Zuvor leitete er 8 Jahre lang gemeinsam mit Steve Janata bei der Experton Group die „Cloud Computing & Innovation Practice“ und war Initiator des „Cloud Vendor Benchmark“. Davor war Carlo Velten verantwortlicher Senior Analyst bei der TechConsult und dort für die Themen Open Source und Web Computing verantwortlich. Dr. Carlo Velten ist Jurymitglied bei den „Best-in-Cloud-Awards“ und engagiert sich im Branchenverband BITKOM. Als Business Angel unterstützt er junge Startups und ist politisch als Vorstand des Managerkreises der Friedrich Ebert Stiftung aktiv.